성공적인 협상을 위해선 상대방의 욕구를 찾아 채워줘야 한다. 가장 좋은 해결책이 창조적 대안이다. 창조적 대안은 상대방의 욕구는 물론 자신의 욕구도 맞춰주는 방안을 말한다.

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2003년에 개봉한 영화 <선생 김봉두>에는 생활 속 협상 장면이 나온다. 학부형 두 명이 시골길에서 싸움을 벌인다. 이유는 만진이 아버지가 비닐하우스에 물을 대기 위해 호스를 길 위에 놓아뒀는데, 형만이 아버지가 경운기를 몰고 가다가 호스를 밟아 그만 호스가 터져버린 것이다.

한번이라면 그냥 양보하고 지나갈 수 있지만, 매번 이런 상황이 반복되자 만진이 아버지가 크게 화가 나서 경운기를 모는 형만이 아버지의 멱살을 잡았다.

만진이 아버지는 다시는 이 길을 지나가지 말라고 소리를 질렀다. 형만이 아버지도 마찬가지. 농사 지은 작물을 장에 내다팔려면 반드시 그 길을 지나야 했기 때문이다.

그때 이 소식을 들은 김봉두 선생(차승원 분)이 등장한다. “무슨 일이냐”고 묻는 김 선생에게 두 학부형은 각자의 요구만을 내세웠고, 상대방이 그 요구를 들어줘야 한다고 우겼다. 이 상황에선 누구의 의견이 옳다고 편들기 어렵다. 한쪽을 들어주면 다른 상대편 의견이 무시되기 때문이다.

양측의 얘기를 다 들은 김 선생이 두 학부형에게 묻는다. “만진이 아버님은 비닐하우스에 물을 대면 되는 거고, 형만이 아버님은 경운기로 이 길을 지나 장에 가면 되는 거지요?”

김 선생은 ‘길을 지나가라 마라’하는 쌍방의 요구가 아니라, ‘왜 길을 지나가려는지, 왜 가지 말라고 하는지’에 대한 서로의 욕구를 확인했다. 두 학부형의 욕구를 확인한 김 선생이 내놓은 해결책은 무엇이었을까?